3 правила работающих скидок

5
Просмотров: 409

3 правила работающих скидок
Скидки — это как игра с огнем. Кто-то старается никогда не прибегать к скидкам из опасения, что они обесценят его продукт в глазах покупателя. Кто-то злоупотребляет ими, потому что гораздо проще продать товар по сниженной цене, чем приложить усилия и поработать над тем, чтобы его охотно покупали и за полную стоимость.

Если вы хотите, чтобы скидки приносили вашему бизнесу больше денег, а не просто опускали стоимость вашего товара в глазах покупателя, представляем вашему вниманию три правила, которые неоднократно доказали свою эффективность:


1. Стоимость товара должна оправдываться ценностью для покупателя.
Если покупатель недоволен вашей ценой (при условии, что он вообще способен купить ваш товар), значит, он считает, что ваше предложение не соответствует цене, которую вы установили.
Из данной ситуации имеется, по меньшей мере, 2 выхода:
-Снизить стоимость, то есть установить скидку (и прослыть тем самым неудачником, потому что покупатель больше никогда не купит ваш товар за полную стоимость, если не начнет требовать скидку еще большую).
-Поднять ценность товара в глазах покупателя до нужного вам уровня (поработать над его качеством, продумать правильный маркетинг, изменить позиционирование).
Слабаки выбирают первый путь. Профессионалы выбирают второй.

2. Скидки должны приносить вам больше денег.
Совсем отказываться от скидок не нужно. Но! Скидки должны заставлять покупателя платить вам больше денег, а не меньше! И когда вы поймете, как это работает, вы начнете получать от них настоящую пользу.
Давайте рассмотрим пример из жизни. Допустим, вы продаете программное обеспечение, и ваш покупатель выбрал тарифный план за $50/месяц. Давайте подумаем, что может заставить теперь его платить вам не $50, а, скажем $75/месяц?
Ответ: грамотная скидка. Предложите ему тариф стоимостью $100/месяц (который он, возможно, никогда просто так не купит) за $75! Если он примет ваше предложение, вы практически на ровном месте получите оплату выше на 50% — потому что применили для этого правильную скидку.


3. Чтобы работать, скидки должны быть в дефиците.
Под дефицитом подразумевается ограниченный период действия скидки или ограниченное количество специальных предложений — покупатель должен ощутить необходимость принять решение о покупке срочно.
В противном случае он может подумать, будто вы снизили стоимость своего товара просто так. А это, в свою очередь, может означать, что: ваш товар никому не нужен, он не стоит своих денег, вы просто отчаялись его продать и так далее.

Вывод: скидки созданы для того, чтобы поддерживать и развивать ваш бизнес, а не обесценивать его. Используйте скидки для того, чтобы покупатели принесли вам больше денег, а не меньше. Установите ограниченное количество или время действия скидок, чтобы побудить клиента принять решение о покупке как можно быстрее. Удачи!

Важно: Если покупатель недоволен вашей ценой, задайтесь вопросом, а ваш ли это покупатель? Всегда держите в голове образ своего идеального покупателя, который сможет заплатить установленную вами цену.

Важно 2:  Подстройте скидки под свои потребности. Например, вашему бизнесу потребовалась в ближайшее время дополнительная инвестиция размером в $5000. Объявите скидку с ограниченным сроком действия, чтобы быстрее продать свой товар, и остановите ее действие сразу, как наберется нужная вам сумма.

5 КОММЕНТАРИИ

  1. Вопрос о том, как заставить покупателя заплатить большую цену за товар, является проблемой номер один для маркетологов.
    Только скидка, правильно предложенная, сможет убедить его.
    Отличная статья, спасибо!
    С уважением, Вадим.

  2. Конечно скидка это хорошо, но важно же чтобы человек на неё вообще обратил внимание, т.е. не зашёл на сайт 2 раза клацнул ничего не понял и ушёл. Должен быть удобный сайт, который будет соответствовать юзабилити и критериям ЦА покупателей в тематике интернет-магазина, нужно понимать что нравится и что нет, проанализировать поведение пользователя и т.д. собрать фокус группу, провести АБ тестирование, либо воспользоваться сервисами для оценки юзабилити сайта, где получаешь ответы от живой аудитории, к примеру AskUsers, где сам можешь создать вопрос, к примеру для оценки той же рекламы скидок и выбрать ЦА которая будет отвечать на поставленные вопросы. Думаю даже удобнее чем собирать команды или делать сложные тесты или отслеживать через аналитику поведение и выявлять причины отказов пользователей.

  3. Мне нравятся купоны на скидку. Работают хорошо, сейчас многие интернете-магазины предоставляют скидки по купонам (всё также с ограниченным периодом действия).

    Купон это дополнительная ограниченность помимо времени — нужно найти этот купон (код) на скидку.

  4. Лучше вообще на время «влезть в шкуру» этого самого покупателя и спросить себя: а купил ли бы эту вещь я сам? И если да, какая скидка меня бы точно заинтересовала?

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ